Практикум від Данила Федірка
XQL GTM Framework
Запустіть пілотну кампанію, що за 2 місяці приведе до 10-20 зустрічей з цільовими клієнтами. По готовим шаблонам з 1 маркетологом і 1 SDR, з мінімальним бюджетом і максимальною ефективністю.1. Без великого бюджету2. Без довгих очікувань результату3. Без великої команди маркетингу
✅ Без великого бюджету
✅ Без довгих очікувань результатів
✅ Без великої команди маркетингу
Що не так з ІТ маркетингом сьогодні?
Bizdev команди (і ми такими були) використовують старі підходи до маркетингу:
- посів холодними розсилками,
- SEOшка про все на світі, без маркетинг стратегії
- ведення LinkedIn профіля СЕО бо так треба,
- Upwork з якого добре якщо раз в рік щось вистрілить,
- купівля Clutch спонсорства, бо казино це завжди цікаво.
Всі знають, що попит впав. Але він не впав на розробку. Він впав на розробників, як робочу силу. Раніше всім було складно знайти девів. І вони йшли в Україну. Зараз компанії звільняють розробників, їх достятньо на ринку.
Але клієнтам все ще потрібні РІШЕННЯ та ЕКСПЕРТИЗА, що дозоволяють їм ПОКРАЩУВАТИ свій бізнес.
До чого це призводить?
Стрес власника компанії
Стрес bizdev команди
Роздутий бюджет
Космічний CAC
Але може бути інакше
Чітке розуміння свого сегменту (кому і що ми продаємо, які проблеми вирішуємо)
Спокій в команді, бо є чіткість стратегії, розуміння ТАМ та активностей, щоб його охопити.
Бюджет починає мати сенс, бо ви можете поміряти, яку аудиторію вам потрібно охопити, а не весь світ
Маркетинг та сейлз команди згруповуються в одну команду, бо чітко розуміють кого таргетують
Як працює наш GTM Framework
1. Визначаємо цільовий сегмент, який можна порахувати
2. Формуємо ICP і GTM стратегію захоплення сегменту
3. Будуємо сильний value-based офер для цього сегменту
4. Опрацьовуємо сегмент через ABM, воронки, контент. Як inbound так і outbound.
5. Конвертуємо клієнтів, бо вони вас знають, довіряють і ваш офер для них максимально релевантний
Для кого ця програма?
Власники IT компаній
Ви власник ІТ компанії і хочете зрозуміти як систематизувати маркетинг та отримувати прогнозований дохід.
Маркетологи
Ви маркетолог і хочете навчитись системно отримувати лідів і впливати на прибуток компанії, а не чекати чуда від SEO.всі необхідні інструменти для підготовки компанії до продажу на найбільш вигідних умовах.
8
тижнів трансформації вашого маркетингу
20+
Готових шаблонів листів, лендингів, оферів, презентацій
20+
відеоуроків
1
GTM стратегія, що приведе до 10-20 зустрічей з ЦА
Програма
Модуль 1
M&A with Alex Clarke
- AGENDA
▪️ Cтратегії M&A - які бувають і навіщо?
▪️ Ключові метрики, які потрібно знати та на що дивиться потенційний інвестор
▪️ Куди звертатися, щоб знайти інвесторів або покупців?
▪️ Як їх залучати?
▪️ Як підготуватись до M&A?
Додаткові матеріали:
Company presentation template for the buyer
Momerandum of understanding
Duediligence documentation
Модуль 2
CEO Playbook
Визначення стратегії компанії та основних функцій СЕО
Визначення стратегії компанії та основних функцій СЕО
- AGENDA
▪️ Формування стратегії та прогноз результатів компанії
▪️ Чим повинен займатися СЕО бізнесу, чим — ні?
▪️ Як проходить робочий день, головні задачі?
Додаткові матеріали:
Приклад дашборду СЕО: ключові метрики компаніі
Бенчмарки метрик.
One-page strategy plan.
Модуль 3
Продажі як основна функція CEO
Як продавати якісно, дорого та системно.
Як продавати якісно, дорого та системно.
- AGENDA
▪️ Позиціонування компанії. Як обирати і тестувати ніші?
▪️ Канали продажів: Upwork, netwоrk.
▪️ Підходи з точки зору різних платформ.
Linkedin і Clutch, як це працює?
▪️ Лідогенерація. Внутрішня команда чи аутсорс?
▪️ Sales Ops ко▪️мпанії.
▪️ Як фаундеру закривати угоди на дзвінках з клієнтами, коли невелика компанія і СЕО сам продає .
▪️ Як і коли потрібно починати будувати відділ продажів? Його структура?
Додаткові матеріали:
Revenue prediction
Bizdev Score Card
Модуль 4
Маркетинг MVP
Мінімальна необхідна упаковка компанії, щоб не бути “no name”
Мінімальна необхідна упаковка компанії, щоб не бути “no name”
- AGENDA
▪️ Яким повинен бути маркетинг на малому скейлі та як його вибудовувати та мастштабувати в майбутньому.
▪️ Стратегії low cost маркетингу, який може робити CEO+junior маркетолог
▪️ Канали маркетингу, їхні плюси та мінуси та на якому етапі запускати.
▪️ Поняття маркетингу як екосистеми.
Додаткові матеріали:
Marketing MVP Checklist
Модуль 5
Account Management
Побудова довгострокових відносин і утримання клієнтів
Побудова довгострокових відносин і утримання клієнтів
- AGENDA
▪️ Відповідальність СЕО в Account Management.
▪️ Ведення особистої СRМ: Коли починати вести, для чого?
▪️ Побудова довгострокових відносин і утримання клієнтів.
▪️ Практики уникнення дебіторки та ведення переговорів якщо вона виникла.
Додаткові матеріали:
Account Management Spreadsheet
Приклади листів по дебіторській заборгованості
Модуль 6
Finance Mastery
Як не втратити компанію через неграмотний фінансовий менеджмент
Як не втратити компанію через неграмотний фінансовий менеджмент
- AGENDA
▪️ Як будувати фінансову звітність.
▪️ Принципи та помилки, яких треба уникати.
▪️ Створення фінансових сценаріїв та антикризових стратегій.
▪️ Cпособи впливу на основні показники: Revenue, EBIDA, фін. ▪️ прогноз, СOGS, Profit.
▪️ Як має проходити мітинг з CFO?
Додаткові матеріали:
Кризові фінансові сценарії
Приклади PNL
Модуль 7
Команда та управління персоналом
Якісний підбір та управління командою для зростання компанії
Якісний підбір та управління командою для зростання компанії
- AGENDA
▪️ Як "продати" ідею продажі бізнесу команді?
▪️ Побудова сore команди.
▪️ Система мотивації ТОПів.
▪️ Як підготувати заміну собі?
Модуль 8
Розвиток бізнесу та партнерства
Best practices успішного партнерства - як не розсваритися з партнерами на протязі 8 років ісування компанії
Best practices успішного партнерства - як не розсваритися з партнерами на протязі 8 років ісування компанії
- AGENDA
▪️ Вибудовування партнерських відносин і комунікація.
▪️ Чи потрібно починати паралельні стартапи з уже наявним бізнесом?
▪️ Ведення перемовин.
Додаткові матеріали:
Spreadsheet - 12 правил взаємодії фаундерів
Модуль 9
Робота, життя та розвиток СЕО
Як не втратити сенс життя будуючи компанію. Точки росту СЕО.
Як не втратити сенс життя будуючи компанію. Точки росту СЕО.
- AGENDA
▪️ Самоосвіта СЕО: книги, курси.
▪️ Що робити, щоб бути ефективним і надихаючим?
▪️ Скільки працювати та як розподіляти робочий час власника компанії?
▪️ Як перестати паритися з приводу роботи та жити щасливим життям?
▪️ Що робити, якщо втрачаєш мотивацію? Як зберігати інтерес до роботи таким самим, як і раніше?
Додаткові матеріали:
Рекомендації контактів від психолога до нутриціолога
Рекомендації по курсам
Список літератури
How much?
Ready GTM Strategy
$999
Access to Drive folder- Two 1-hour consulting calls
Tailored GTM Strategy managed for you
$4999/month
- Access to Drive Folder
- Strategy tailored to your resourses, goals and ICP
- Strategy execution management
